Der Beruf eines Vertrieblers ist nicht leicht. Man braucht Mut, Verhandlungsgeschick, Überzeugungskraft, ein Gespür dafür, was Leute umtreibt bzw. antreibt, und Schnelligkeit. Oft ist Vertrieb tatsächlich ein Wettrennen um die Gunst der Interessenten und Kunden, bei dem es darum geht, schnell und zuverlässig das Richtige zu tun. In unserer zweiteiligen Serie „High Velocity Sales“ liefern wir wertvolle Hinweise, wie der Vertrieb auf Formel-1-Niveau gebracht werden kann.
Überblick verschaffen
Über das Telefon oder E-Mails eine Beziehung zu Kunden und Interessenten aufzubauen, ist meist recht schwierig. Während Außendienstmitarbeiter mit geschmeidigem Auftreten und festem Händedruck die Produktpräsentation untermalen und den letzten Zweifler überzeugen können, kommt es bei den Onlinegesprächen vor allem auf die Inhalte an. Mit der Vertriebskonsole hat der Innendienst das richtige Instrument, um einen erfolgreichen Verkauf anzubahnen, indem er die richtigen Informationen zur richtigen Zeit an der Hand hat. Durch die Anordnung in Haupt- und Unterreiter können alte Gesprächsnotizen, bereits abgeschlossene Deals und vergangene Supportanfragen aufgerufen werden, ohne den Lead verlassen zu müssen.
Auf diese Weise kann der Innendienst mit Produktvorschlägen passend zu den bereits vorhandenen Assets oder dem Aufgreifen von Gesprächsthemen aus früheren Telefonaten punkten. Mit High Velocity Sales lässt sich die Vertriebskonsole aber vervollständigen und verfeinern. Durch Work Queues können die Interessenten in Gebiete, Produktinteressen oder Kampagnenaktionen kategorisiert werden und so eine gut geordnete Aufgabenliste erstellt werden.
Der Innendienstmitarbeiter bekommt durch seine Aufgabenliste übersichtlich angezeigt, ob bei dem Lead als Nächstes eine kleine Erinnerungs-E-Mail oder ein zweites Gespräch ansteht.
Priorisieren
Für die Priorisierung ist die künstliche Intelligenz in High Velocity Sales zuständig. Anhand verschiedener Kriterien wie Branche, Produktinteressen oder Unternehmensgröße errechnet Einstein einen Score. Je höher dieser ist, desto weiter rutscht der Lead in der Aufgabenliste nach oben. So werden die aussichtsreichsten Leads als Erstes kontaktiert und schneller Deals abgeschlossen.
Strategie entwerfen und durchführen
Die Grundlagen sind mit der Aufgabenliste und dem Score geschaffen, doch nun geht es um die richtige Umsetzung. Damit der Innendienst eine optimale Strategie aus Anrufen, E-Mails und Abwarten entwickeln kann, sind in High Velocity Sales die Abläufe in sogenannte Sales Cadences eingeteilt.
Damit werden gleich zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen: Einerseits kann permanent an der richtigen Strategie für die jeweilige Kundengruppe gefeilt werden und gleichzeitig können neue Mitarbeiter sofort loslegen, da ihre Aktionen in die richtigen Bahnen gelenkt werden.
Zusammenfassung
Dieser erste Teil hat gezeigt, dass Salesforce mit High Velocity Sales ein wirklich hilfreiches Tool für den Vertriebsinnendienst entwickelt hat. Es verschafft Mitarbeitern nicht nur den richtigen Überblick, sondern sorgt automatisch dafür, dass die richtigen Schritte eingeleitet werden.
Nach diesem groben Überblick folgen im nächsten Teil noch ein paar Tipps und Tricks für die Konfiguration, mit denen sich der Vertrieb im Innendienst noch mehr verbessern lässt.
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