Success Story
Pharma

Aufbau eines Single Point of Truth für eine zeitgemäße datenbasierte Prognostik

Die Einführung der Sales Cloud als digitale Unternehmensplattform erzeugt neue Möglichkeiten der strategischen Unternehmensführung, die auf historischen und aktuellen Daten basiert. Business Development, Sales und Marketing wurden in Salesforce eng miteinander verknüpft, um eine holistische 360°-Übersicht über alle Produkte, Prozesse und Resultate zu ermöglichen. Datensilos werden konsequent abgeschafft und die Datenqualität für alle Geschäftsbereiche maximiert.

Photo by Louis Reed on Unsplash

HERMES PHARMA ist Experte für die Entwicklung und Herstellung von anwenderfreundlichen oralen Darreichungsformen. Das Unternehmen bietet Pharma- und Healthcare-Firmen auf der ganzen Welt maßgeschneiderte Services entlang der gesamten pharmazeutischen Wertschöpfungskette – von der Entwicklung neuer Produkte über die Galenik und Produktion bis zur Zulassung.

Standort Pullach, Deutschland
Mitarbeiter 700
Branche Pharma, Healthcare, CDMO
Lösungen Sales Cloud

Go-live

16. November 2020

Durch die Implementierung von Salesforce haben wir im Zeitalter der Digitalisierung einen großen Schritt nach vorne gemacht. Wir haben erheblich an Transparenz gewonnen. Die in Salesforce hinterlegten Daten ermöglichen eine einfache und zuverlässige Auswertung hinsichtlich unserer historischen und zukünftigen Entwicklung.
Die Cloud Consulting Group hat uns nicht nur hervorragend beraten und zuverlässig umgesetzt, sondern inspiriert uns stets aufs Neue mit den fantastischen neuen Möglichkeiten der Digitalisierung.

Dr. Thomas Hein, Director Business Development & Regulatory Affairs, HERMES PHARMA GmbH

Success Story auf einen Blick

HERAUSFORDERUNG

  • Fragmentierte Datenstruktur über mehrere Systeme und mangelbehaftete Datenqualität
  • Verzögerte interne Datenweitergabe durch manuelle Erfassung, Übergabe und Steuerung von Aufträgen 
  • Unzureichende Messung der eigenen Produktivität von Marketing und Sales (z. B. Status aller Opportunities )
  • Aufwändige manuelle Erstellung von Reportings
  • Kein automatischer Abgleich von Marketing-Datensätzen mit Double-Opt-In-Daten
  • Keine individuellen Zugriffs- und Sichtbarkeitsbeschränkungen

LÖSUNG

  • Einführung Salesforce Sales Cloud und Ablösung der fragmentierten Datenarchitektur und Tools
  • Konsolidierung zentraler Vorgänge wie z. B. Briefing- und Auftragsprozesse, Statusinformationen in der Produktentwicklung sowie der Zulassung von Pharma- und Healthcare-Produkten
  • Aufsetzen von Opportunity-basierten Auswertungen zur mehrjährigen Umsatzplanung (durch neue Objektarchitektur in der Sales Cloud)
  • Aufbau und Customization von automatisierten Dashboards und Reportings
  • Entwicklung & Implementierung unserer Double-Opt-In-Lösung zur Unterstützung DSGVO-konformer Kommunikation

RESULTATE

  • Live-360°-Übersicht für Business Development, Sales und Marketing
  • Umsatzprognosen in Echtzeit, u. a. sortiert nach Kunden, Produkten und Regionen
  • Erfolgreiche Synchronisierung von Salesvolumina mit Produktionskontingenten 
  • Schaffung einer datenbasierten Grundlage für fundierte Unternehmensentwicklung und Produktionserweiterung
  • Fehlerfreie Ergebnisse von standortübergreifenden Teams durch Abschaffung von Datensilos 
  • Konsequente Daten-Deduplizierung und Abschaffung veralteter Daten
  • Deutliche Zeit- und Kostenersparnis durch vollständig digitalisierte Prozesse
  • Integration eines Rollen- und Sicherheitskonzeptes innerhalb der Sales Cloud

Ausgangssituation & Herausforderung
Fragmentierte Daten- und Systemlandschaft

Kunden- und Produkt-Informationen wurden nicht in einem CRM-System gebündelt, sondern über mehrere Systeme (z. B. E-Mails und Offline-Exceltabellen) verteilt und machten einen großen Arbeitsaufwand durch das manuelle Eingeben, Pflegen und Aktualisieren von Daten erforderlich. Das gleichzeitige, dezentrale Zusammenarbeiten unterschiedlicher Teams an denselben Datensätzen und Vorgängen war so nicht möglich.

Erfassung, Übergabe und Steuerung von Produktionsbriefings und Kundenaufträgen an die Produktentwicklung und Zulassungsstellen erfolgte ebenfalls manuell und war somit langsam und kostenintensiv. Einzelne Umsatzprognosen (pro Produkt und Kunde) sowie unternehmensweite Umsatzprognosen bei Neugeschäften mussten mit großem manuellen Aufwand erstellt werden und waren wegen der vorhandenen Datenqualität ungenau.

Keine Umsatzprognosen mit Echtzeitdaten

Aufwendige manuelle Reportings

Verringerte Datenqualität durch fragmentierte Systemlandschaft

Lösung
Sales Cloud, Customisation, Automatisierung

Zu Projektbeginn wurden die IST-Situation gemeinsam mit dem Kunden analysiert und die wichtigsten Optimierungspotentiale erarbeitet. Die Salesforce Sales Cloud wurde phasenweise implementiert, Kernprozesse wurden auf Basis von Salesforce Custom- und Standardobjekten automatisiert und getestet, was dafür sorgte, dass Arbeitsabläufe unterbrechungsfrei digitalisiert werden konnten.

Die Suche nach und Darstellung von Produkten wurde erweitert, u. a. nach Kunden, Regionen, Wirkstoffen, Darreichungsformen und Exklusivitätsklauseln. Auf Kundenwunsch wurde eine neue, intuitive Nutzeroberfläche geschaffen, die alle bisherigen sowie neue Automatisierungen enthält.

Eingesetzte Lösungen

  • Salesforce Sales Cloud
  • Debug Tools
  • Lightning Design System
  • Apex

Resultate
360°-Übersicht, Live-Prognostik, Datenqualität

Durch die neu eingeführte Datenstruktur kann HERMES PHARMA seither zentral strategische Entscheidungen treffen. Mithilfe von Prognosen zukünftiger Umsätze und Produktionsvolumina und -standorten hat das Management ein effektives Werkzeug zur Unternehmensführung hinzugewonnen.

Darüber hinaus haben interne Abteilungen wie Business Development oder Sales nun jederzeit die Möglichkeit, ohne zusätzlichen manuellen Aufwand eine aktuelle Übersicht über Neugeschäfte, Produkte, Absatzprognosen, Zulassungsverfahren unter Zuordnung von Kunden, Produktgruppen und Regionen zu erlangen.

Highlights

  • Verbesserte Leadqualifizierung: Durch die systematische Integration und Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen wurde die Abschlussquote erhöht
  • Echtzeit-Reportings: Synchronisierung der aktuellen Salesvolumina mit vorhandenen bzw. zukünftig benötigten Produktionskontingenten mithilfe von Reportings und Dashboards
  • Einfache Zusammenarbeit: Durch Abschaffung der Datensilos arbeiten Teams aus unterschiedlichen Standorten einfacher und effizienter zusammen und produzieren fehlerfreie Ergebnisse

360°-Übersicht von Sales-, Business Development-  und Marketing-Prozessen

Automatisierte Reportings zur Synchronisierung von Sales- und Produktionsvolumina   

Konsequente Daten-Deduplizierung und Abschaffung veralteter Daten

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