Success Story
Industrieller Anlagenbau

Einführung der Sales Cloud als globales CRM. Merger-bedingte Zusammenführung zweier bestehender Salesforce-Systeme.

Im Vorfeld eines Mergers sollten die zwei bestehenden Salesforce-Instanzen in einem System vereint werden. Durch Einführung der Sales Cloud sollten zwei vormals getrennt arbeitende Teams miteinander verbunden und ihre Arbeitsprozesse synchronisiert werden.

Photo by Crystal Kwok on Unsplash

Die Pfaudler-Gruppe ist führender Anbieter von Technologien, Systemen und Services für die chemische und pharmazeutische Industrie sowie für viele andere Branchen.

Das Portfolio von Systemen und Technologien erfordert eine globale Unterstützung bei der Installation, Wartung und Optimierung. Pfaudler ist in mehr als 100 Ländern tätig, verfügt über 12 Produktionsstätten auf 4 Kontinenten und beschäftigt rund 1.500 Mitarbeiter weltweit. Über 90% der 20 weltweit führende ICIS-Chemieunternehme arbeiten mit der Pfaudler-Gruppe zusammen.

Standort Deutschland, Indien
Mitarbeiter > 3000
Branche Industrieller Anlagenbau
Lösungen Sales Cloud, Tableau CRM, Integration Visual Compliance
Go-live 2020, 2021

Wir mussten innerhalb eines sehr engen Zeitplans unterschiedliche Vertriebsprozesse und -informationen gebündelt in einem Salesforce-System abbilden. Der langjährige Salesforce-Partner Cloud Consulting Group hat uns mit seinem erfahrenen Team zuverlässig dabei unterstützt, alle notwendigen Aufgaben erfolgreich umzusetzen. On time!

Vincent Leroux, Vice President - Global Sales Technology & Systems, Pfaudler Group

Success Story auf einen Blick

HERAUSFORDERUNG

  • Bestehende Salesforce-Instanz musste innerhalb von 4 Wochen in ein anderes Salesforce-System migriert werden

  • Händische Pflege von Leads, Kundendaten und Opportunities über unterschiedliche Tools wie Emails, Exceltabellen und ein nicht-cloudbasiertes CRM

  • Keine Übersicht über die Fortschritte des Vertriebs innerhalb eines bestimmten Zeitraums

  • Umsatzprognosen (Sales Pipeline) waren nicht möglich, da Daten auf unterschiedlichen Tools nicht einheitlich erfasst und gepflegt wurden, somit nicht verwert- bzw. vergleichbar

  • Verschiedene Business Units mit teils regional unterschiedlichen Anforderungen mussten vernetzt werden

LÖSUNG

  • Entwicklung, Konzeption und Einführung einer gemeinsamen Sales Cloud innerhalb von 4 Wochen
  • Anpassung und Erweiterung der Leadqualifizierung und des gesamten „Lead2Order“-Prozesses gemäß von Kundenanforderungen
  • Implementierung eines Enterprise Territory Managements, das Kunden in unterschiedliche Gebiete aufteilt und als Grundlage für individualisierbare Zugriffe und Reportings dient
  • Einführung von Custom Reports & Dashboards, später dann Tableau CRM (Einstein Analytics)
  • Konzeption & Planung der Vereinigung zweier Salesforce-Instanzen
  • Integration von Visual Compliance für eine automatische Prüfung von geblacklisteten Kontakten

RESULTATE

  • Umsetzung eines global verfügbaren CRM-Systems in kurzer Zeit für ca. 80 User aus unterschiedlichen Regionen
  • Etablierung eines „Single Point of Truth“ für alle Leads, Kunden und Opportunities
  • Zuverlässiges Berechtigungs- und Controllingkonzept durch Enterprise Territory Management (für über 1.200 Gebiete)
  • Globales Reporting und Umsatzprognosen basierend auf Livedaten
  • Harmonische Zusammenführung zweier Salesforce-Instanzen in wenigen Wochen -> Alle Mitarbeiter auf einer Salesforce Org

Ausgangssituation & Herausforderung
Zwei getrennte Salesforce-Systeme, manuelles Leadmanagement

Die größte Herausforderung lag darin, innerhalb von 4 Wochen und mit einem geringen Budget eine Sales Cloud zu integrieren.

In diesem kurzen Zeitraum mussten sämtliche Prozesse und Strukturen gemeinsam mit dem Kunden definiert und umgesetzt werden (Lead2Order, Territory Management, Reporting, uvm.).

Zwei getrennte Salesforce-Instanzen und fragmentierte Tool-Landschaft

Manuelle Pflege von Leads und Kundendaten

Keine aktuellen Umsatzprognosen aufgrund fragmentierter Datenarchitektur

Lösung
Migration zweier Salesforce-Instanzen

Es wurde eine Analyse beider Salesforce-Instanzen durchgeführt mit Hinblick auf die Frage, welche Instanz in welche integriert werden soll. Anschließend wurden in einem Audit sämtliche Daten, Prozesse und Automatisierungen in einem Migrationskonzept zusammengeführt. Um den Anforderungen aller beteiligten Mitarbeiter und Teams zu genügen, fanden regelmäßige Absprachen mit den indischen Fachbereichen und dem dortigen Salesforce-Partner statt.

Durch konsequente Verwendung von CCG Delivery Methoden, Vorlagen und Standards gelang es bereits nach 4 Wochen eine funktionale Sales Cloud in Betrieb zu nehmen.

Eingesetzte Lösungen

  • Salesforce Sales Cloud
  • Jitterbit Dataloader 
  • Tableau CRM (Einstein Analytics)
  • Salesforce CPQ
  • Jira, Confluence & Lucidchart für agiles Projektmanagement

Resultate
Einführung Sales Cloud, Beschleunigung des Vertriebs durch Automatisierungen

Die Einführung einer global aufgesetzten Salesforce-Instanz ermöglichte die Implementierung eines neuen und funktionalen CRM-Systems, das viele aufwändige manuelle Arbeitsschritte obsolet machte, was zur Beschleunigung von (vor allem Vertriebs-)Abläufen führte und eine bisher nicht vorhandene Transparenz der internen Prozesse erzeugte.

Highlights:

  • Verbesserte Leadqualifizierung: Durch die systematische Integration und Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen wurde die Abschlussquote erhöht

  • Echtzeit-Reportings und Sales Pipeline: Aktuelle Übersicht der aktuellen Salesvolumina mit Hilfe von belastbaren Reportings und Echtzeit-Dashboards

  • Einfache Zusammenarbeit: Durch Abschaffung der Datensilos arbeiten die Teams aus unterschiedlichen Standorten einfacher und effizienter zusammen und produzieren fehlerfreie Ergebnisse

  • Erhöhte Datenqualität: Durch die erfolgreiche Einführung einer gemeinsamen Salesforce-Instanz als Single Point of Truth wurden Datenduplikate oder veraltete Datensätze konsequent beseitigt. Davon profitierte besonders die Umsatzprognostik.


     

Erfolgreiche Migration zweier Salesforce-Instanzen und sämtlicher Tools

Etablierung eines „Single Point of Truth“ für Leads, Kunden und Opportunities

Echtzeitreportings und Umsatzprognosen (Sales Pipeline)

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