Case Study
Manufacturing Branche
Sales Cloud und Manufacturing Cloud als skalierbares CRM
Vor Implementierung von Salesforce arbeitete der Vertrieb mit Excel, Email, usw. Das Abrufen der aktuellen Daten wie Rabattstaffelungen, Lieferzeitpunkte, benötigte Produktionskontingente mussten manuell ermittelt werden. Der Prozeß war zeit- und ressourcenintensiv.
Durch Implementierung von Sales Cloud und Manufacturing Cloud erhielt der Kunde einen ganzheitlichen Überblick über sein Geschäftsgeschehen und profitierte von einem schnelleren und effektiveren Vertriebsprozess.
Der Kunde ist ein führender Hersteller von Hochleistungs-Batteriesystemen für Fahrzeuge.
Das Unternehmen stellt Batteriesysteme für Fahrzeuge wie Batteriebusse, Industrie- und Nutzfahrzeuge, Schiffe und Schienenfahrzeuge.
| Standort | Deutschland |
| Mitarbeiter | 300 - 350 |
| Branche | Manufacturing |
| Lösungen | Sales Cloud, Manufacturing Cloud |
Go Live | Januar 2022 |
Case Study auf einen Blick
HERAUSFORDERUNG
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Fragmentierte Erfassung und Bearbeitung von Leads und Abverkäufen in nicht miteinander verknüpften Tools (Excel, E-Mail)
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Keine systematische Verknüpfung der Salesaktivitäten (z. B. Abnahmemengen, Rabattstaffelung) mit Kundendaten und der Produktionspipeline
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Kommunikation aktueller Abnahmemengen an Batterieproduktion erfolgte nicht automatisiert
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Teilweise unverwirklichte Leads aufgrund eines personengebundenen Lead-Management-Prozesses
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Uneinheitliche Speicherung von kundenrelevanten Daten auf unterschiedlichen Plattformen
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Uneinheitliche Anlage von Vertriebsvereinbarungen, d. h., welche Anzahl und Art der Produkte in welchem Zeitraum zu welcher Rabattstaffelung verkauft wurde
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Umsatzvorhersagen und andere Auswertungen mussten aufwendig manuell aus Excel generiert werden
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Änderungen an Vertriebsvereinbarungen (Abnahmemengen, Rabatte, Termine) konnten nur schlecht nachvollzogen werden
LÖSUNG
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Konzeption und Einführung der Sales Cloud
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Anpassung der Sales Cloud an Kundenbedürfnisse, insbesondere für die Bearbeitung und Synchronisierung von Leads, Kontakten, Produkten, Opportunities und eingegangenen Bestellungen
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Einführung einer Logik zur Hinterlegung von mengen-abhängigen Preisen
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Einführung eines Opportunity-Prozesses zur lückenlosen Erfassung und Bearbeitung sämtlicher Sales-Anfragen
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Einführung der Manufacturing Cloud zur
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Unterscheidung zwischen langfristigen Vereinbarungen und einmaligen Vertriebsgelegenheiten
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Speicherung von Vertriebsvereinbarungen als Sales Agreements in Salesforce
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Verbesserte UI & Umsatzreporting (Soll-Ist-Vergleich) pro Vertriebsvereinbarung und Kunde
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Verbesserte Klassifizierung von Opportunities
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Dezidierte Schulung mit Schwerpunktthemen
RESULTATE
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Erfolgreiche Einführung von Sales Cloud und Manufacturing Cloud für die Zusammenführung und durchgehende Aktualität aller Daten an einem Ort (statt unterschiedlicher Versionen auf unterschiedlichen Plattformen)
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Umsatztracking und -forecasting durch Erfassung und Auswertung von Opportunities und aktuellen Vertriebsvereinbarungen pro Produkt, konkret:
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Mitarbeiter sehen, welche Produkte, Add-Ons, und Zubehör wie oft und zu welchem Preis abgesetzt werden
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dadurch Möglichkeit, gezielt Umsätze nachzuverfolgen, um z. B. Soll-Ist-Vergleich auszuwerten
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Möglichkeit zur Auswertung von Produktrentabilität durch Bezugnahme auf den jeweiligen Entwicklungsaufwand
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Automatisierte Benachrichtigungen der Produktions- und HR-Abteilung sowie des Einkaufs bei veränderter Auftragslage
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Effektives Onboarding aller Mitarbeiter durch Trainings zu allen wichtigen Funktionen in Salesforce von Handbüchern
Ausgangssituation & Herausforderung
Insellösungen, schwerfällige Datenverarbeitung, keine Skalierbarkeit
Durch den Boom in der Elektromobilitätsbranche musste die Leistungsfähigkeit von Vertrieb, Produktion und Auslieferung von Batteriesystemen kurzfristig dem schnell wachsenden Markt angepasst werden. Die bisherigen Prozesse erfolgten weitestgehend über fragmentierte Tools und viele manuelle Arbeitsschritte.
Die Erfassung und Bearbeitung von Leads, Abverkäufen erfolgte mithilfe Excel, E-Mails und Co. Somit mussten kunden- und auftragsspezifische Daten wie Rabattstaffelungen, auf das Jahr verteilte Auslieferungszeitpunkte sowie Produktionskontingente manuell ermittelt werden, was zu erhöhtem Aufwand, Verzögerungen oder Fehlern führen konnte. Durch die Abhängigkeit von Einzelpersonen und mangels eines einheitlichen Lead-Management-Prozesses dauerte die Leadbearbeitung länger und es kam vereinzelt zu unbearbeiteten Leads.
Wurde eine bestehende Bestellung abgeändert, mussten die ausgehandelten Rabatte manuell nachkalkuliert und die Auslieferungszeitpunkte ggfs. erst nach individueller Absprache mit der Produktion bestätigt werden.
Sämtliche Auswertungen mussten manuell mit Daten aus mehreren Tools erstellt werden, was hohen Zeitaufwand verursachte. Aufgrund der nicht miteinander synchronisierten Daten waren verlässliche Umsatzprognosen in Echtzeit nicht möglich.
Die bestehende System- und Prozesslandschaft war in dieser Form nicht skalierbar und somit den wachsenden Auftragsvolumina nicht gewachsen.
Fragmentierte Toollandschaft
Asynchrone Datenverarbeitung und -weitergabe
keine systemische Skalierbarkeit
Lösung
Implementierung von Sales Cloud und Manufacturing Cloud. Automatisierung von Reportings. Einrichtung einer Sales Pipeline.
Bei der Einführung von Sales Cloud und Manufacturing Cloud wurden sämtliche Datensätze aus SAP und der bisherigen Toollandschaft nach Salesforce migriert und gemäß den Anforderungen unterschiedlicher Abteilungen miteinander verknüpft.
Ein Leadqualifizierungsprozess wurde etabliert, um das Salesteam mit intelligenten Tools bei seiner Arbeit zu unterstützen.
Im Rahmen der Konfiguration der Manufacturing Cloud wurde auch der komplette Prozess – ab Eingang einer Anfrage bis zur Bestellung unterschiedlicher Batteriesysteme – sinnvoll verknüpft und einheitlich dokumentiert. Bestell-, Produktions- und Auslieferungskontigente konnten intelligent miteinander verbunden werden.
Somit konnten Reportings erzeugt werden, deren Auswertungen auf Grundlage tagesaktueller Daten für Vertrieb und Produktion eine große Hilfe waren.
Resultate
Automatisierte Vertriebsprozesse, optimale Datenweitergabe, systemische Skalierbarkeit
Durch Aufbrechen von Datensilos und Einführung einer Salespipeline erhalten Nutzer einen ganzheitlichen Überblick über das Geschäftsgeschehen und profitieren spürbar von der effizienteren Bearbeitung von Vertriebsanfragen. Nach der erfolgreichen Datenmigration aus SAP nach Salesforce konnte, anstatt nur mit Verträgen nun auch mit Usern im System gearbeitet werden. Dadurch konnte die Abhängigkeit von Personen reduziert und der Salesprozess effizienter gestaltet werden.
Durch die verknüpfte Abbildung des wiederkehrenden Geschäfts mit tagesaktuellen Daten in Salesforce profitiert der Kunde von einer verbesserten Planungssicherheit.
Somit wurden Umsatzprognosen pro Kunde über konkrete Laufzeiten berechnet. Im selben Zuge wurde damit der komplette Prozess ab Eingang einer Anfrage bis zur Bestellung von Batteriesystemen mit der vereinbarten Stückzahl in den kommenden Monaten harmonisiert. Diese Daten dienten dazu, Bestellungen früh auswerten zu können und eine gewisse Skalierbarkeit zu etablieren.
Zuverlässige Reportings konnten nunmehr einfach mit tagesaktuellen Daten erstellt werden.
Somit wurde z. B. die Grundlage dafür geschaffen, bei Erreichen bestimmter Sales-Targets Boni auszuschütten.
Synchronisierte Systemlandschaft
Optimale & verlässliche Datenverarbeitung
Systemgestützte Prognostik und Skalierbarkeit
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