Success Story
Real Estate Investment
Neueinführung der Sales Cloud
Das Unternehmen verfügte bereits über eine Sales Cloud-Instanz, die unvollständig konfiguriert worden war und beauftragte uns mit der professionellen Einrichtung und Optimierung. Bis zu diesem Zeitpunkt fehlte dem Vertriebsteam die Möglichkeit eingegangene Opportunities zu qualifizieren und gezielt zu bearbeiten. Zusätzlich fehlte der Einblick in die Vertriebspipeline und die Möglichkeit, interessengerichtete Angebote an die Kunden zu versenden.
Capital Bay ist Anbieter für ganzheitliche und nachhaltige Immobilieninvestitionen. Das Unternehmen beschäftigt mehr als 250 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an 14 Standorten und verwaltet Vermögen im Wert von €7,5 Milliarden Assets under Management.
Standort | Deutschland und international |
Mitarbeiter | 250 |
Branche | Immobilienwirtschaft |
Lösungen | Sales Cloud Quick Start Basic |
Go Live | November 2021 |
Innerhalb von 4 Wochen hat uns die Cloud Consulting Group unsere Sales Cloud neu eingerichtet und optimiert. Effizient, verlässlich und professionell.“
Gene Weinforth, Senior Manager Global Sales and Marketing Strategy
Success Story auf einen Blick
HERAUSFORDERUNG
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Eine bestehende “homemade” Sales-Cloud-Instanz sollte grundlegend konfiguriert und aufgesetzt werden.
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Fehlender Qualifikationsprozess für eingegangene Opportunities
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Keine Möglichkeit Opportunities unterschiedliche (Abschluss-)Phasen und Probabilities zuzuordnen ⇨ kein Einblick in die aktuelle Vertriebspipeline
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Fehlendes DSGVO-Management, d. h. kein Einblick in den Consent-Status von Kontakten
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Fehlende Möglichkeit, den aktuellen Investmentfokus bestehenden Kontakten zuzuordnen und ihnen passende Kampagnen auszuspielen
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Fehlende Reportings und Dashboards zur Auswertung der Vertriebs- und Marketingaktivitäten
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Keine Nutzung der Salesforce Mobile App
LÖSUNG
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Abfrage der Kundenbedürfnisse und anschließende Neukonfiguration der Sales Cloud
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Implementierung von neuen Prozessen und Pflege von Leads, Opportunities und Kundendaten in Salesforce auf Basis unserer Best Practices
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Definition und Implementierung von Validierungsregeln zum DSGVO-konformen Leadmanagement
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Implementierung einer Custom-Objekt-Lösung zur Erfassung des individuellen Investment-Fokus pro Kontakt
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Aktives Duplikatsmanagement
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Import aller Daten in Salesforce
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Mobile-App-Konfiguration
RESULTATE
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Erfolgreiche Konfiguration der Sales Cloud gemäß den Teamanforderungen
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Gemeinsame, teamübergreifende Übersicht des Opportunity-Status und weitere Bearbeitung
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Möglichkeit zur Erfassung und Auswertung von Opportunities in Bezug auf Investitionswünsche konkret:
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Mitarbeiter können sehen, welche Investitionen den Lead interessieren, welche Produkte Capital Bay bereits vorgeschlagen hat und welche (neuen) Produkte angeboten werden können ⇨ dadurch Möglichkeit, gezielt Beratungsgespräche durchzuführen oder Marketing-Kampagnen auszuspielen, um z. B. konkrete Produkte anzubieten
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Einrichtung einer Sales Pipeline und Echtzeit-Berichte für Live-Auswertungen
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(Rechtlich) verwertbare, duplikatsfreie Daten in importierten Leads
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Konfiguration und Einführung der Salesforce Mobile App
Ausgangssituation
Der Kunde nutzte eine nicht optimierte Sales-Cloud-Instanz und beauftragte uns mit der Überarbeitung und Optimierung.
Der Kunde hatte bereits eine “homemade”-Sales-Cloud-Instanz eingeführt, allerdings waren die vorhandenen Strukturen, Prozesse und Daten nicht optimal aufgesetzt und miteinander verknüpft.
Es war nicht möglich, bestehenden Opportunities Abschlussphasen und -Wahrscheinlichkeiten zuzuordnen, wodurch ein Einblick in die aktuelle Vertriebspipeline weitestgehend unmöglich war.
Die Möglichkeit, Kunden(-datensätzen) einen konkreten Investmentfokus zuzuordnen, fehlte, auch dass Marketing nicht in der Lage war, auf das Interesse zugeschnittene Angebote und Kampagnen auszuspielen. Automatisierte Reportings und Dashboards zur Auswertung der Vertriebs- und Marketingaktivitäten fehlten gänzlich.
Fehlender DSGVO-Prozeß
Fehlende Reportings und Kundeninsights
Nicht optimale Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
Umsetzung
Konfiguration der Sales Cloud und Onboarding aller relevanten Mitarbeiter
Nach einer kurzen Analyse des Status Quo und einer initialen Abfrage der aktuellen Kundenbedürfnisse wurde die bestehende Sales Cloud neu konfiguriert. Auf Basis unserer aktuellen Best Practices wurden sämtliche Prozesse überarbeitet und erweitert.
Darüber hinaus wurden neue Validierungsregeln definiert und eingeführt, um den Leadmanagement-Prozess DSGVO-konform zu gestalten. Mithilfe einer Custom-Objekt-Lösung konnte sämtlichen Kontakten ein individueller Investment-Fokus zugeordnet werden, der künftig aktualisiert werden kann, woraus sich neue Möglichkeiten für Vertrieb und Marketing ergeben.
Während der Datenmigration in Salesforce wurden Duplikate identifiziert und entfernt. Abschließend wurde die Mobile App nach der Maßgabe des Kunden konfiguriert und ihm zur Verfügung gestellt.
Zusammenfassung
Mit der erfolgreichen Einführung und Neukonfiguration der Sales Cloud war der Grundstein für das Erreichen weiterer Phasen gelegt. Vertrieb und Marketing profitierten in ihrer täglichen Arbeit von ausführlichen Reportings und hochwertigen Insights.
Beide erlangten so Einblick in die präferierten Investments pro Lead und die bereits vorgeschlagenen Produkte. Daraus ist die Möglichkeit entstanden, gezielt Beratungsgespräche zu führen und auf Basis der jeweiligen Präferenzen maßgeschneiderte Mailing-Kampagnen zu starten.
Sämtliche Kontakte sind rechtlich verwertbar und dürfen somit vom Unternehmen kontaktiert werden. Die Implementierung weiterer Prozesse befindet sich bereits in Planung und Umsetzung.
Vollständiger DSGVO-Prozeß
Qualitative Insights durch automatisierte Reportings
Synchronisiertes Teamplay von Marketing und Vertrieb
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