Firmen haben zu Recht hohe Ansprüche. Sie erwarten, dass ihre Mitarbeiter über die Kundenbedürfnisse informiert sind und eine maßgeschneiderte Lösung in Form eines passenden Produkts liefern können. Die Realität sieht jedoch häufig anders aus: Eingefahrene Strukturen verhindern den Datenfluss, weshalb beispielsweise Vertriebsmitarbeiter oft weniger über (potenzielle) Kunden Bescheid wissen als ihre Marketingkollegen. Keine Daten? Keine personalisierte Kundenansprache. So einfach ist das.

Doch kein Grund zur Sorge, denn hier kommt Pardot ins Spiel. Pardot ist eine B2B-Marketing-Automatisierungs-Software, mit der ein Unternehmen seinen Kunden durch eine vernetzte ganzheitliche Lösung entlang der gesamten Customer Journey das bieten kann, was diese erwarten. Den Ausgangspunkt bilden die ersten beiden Stufen des Marketing- und Vertriebstrichters – der Lead-Generierung und -Konvertierung – die die Grundlage für alle darauffolgenden Kundeninteraktionen bilden. Schauen wir uns diese beiden Stufen und die entsprechenden Pardot Features etwas genauer an.

(Anmerkung: Pardot bietet auch sehr umfangreiche Lead-Nurturing-, Lead-Qualifizierungs- sowie Reporting-Features, was den Rahmen dieses Artikels aber sprengen würde. Daher konzentrieren wir uns lediglich auf die ersten beiden Stufen der Customer Journey: Lead-Generierung und -Konvertierung).

Stufe 1: Demand Generation (Lead-Generierung) 

Jedes Unternehmen möchte mehr (qualifizierte) Leads, bei denen eine realistische Chance besteht, dass sie zu tatsächlichen Kunden werden. Um dies verwirklichen zu können, müssen qualitativ hochwertige Daten gesammelt werden. Wie lässt sich dieses Ziel systematisch erreichen? 

Die Pardot Features: Die Reise potentieller Leads beginnt, wenn sich beispielsweise anonyme Besucher der Firmen-Website mit dem Marketingmaterial auseinandersetzen. Bevor jedoch eine langfristige Beziehung aufgebaut werden kann, muss erst einmal eine Möglichkeit gefunden werden, wie diese anonymen Besucher zu identifizierten potenziellen Kunden verwandelt werden können. Eine Möglichkeit hierfür sind …

  • Pardot-Formulare:

Diese können beispielsweise auf dem Website-Blog integriert werden, um E-Mail-Adressen und weitere Kontaktdaten zu sammeln (natürlich nur mit dem Einverständnis der Website-Besucher; Datenschutz hat bei Pardot höchste Priorität). Pardot-Formulare enthalten interessante Funktionen wie zum Beispiel „Progressive Profilierung“ und „Abhängige Felder“. Mit der „Progressiven Profilierung“ können Formulare so knapp wie möglich gehalten werden, um dem Kunden ein möglichst gutes Gefühl zu geben. Bereits eingegebene Informationen werden etwa bei späteren Formularen nicht nochmals abgefragt, sondern Schritt für Schritt (= progressiv) gesammelt. Über „Abhängige Felder“ können anhand zuvor ausgefüllter Felder gezielt weitere wichtige Informationen abgefragt werden. Dabei werden abhängig von den zuvor ausgefüllten Feldern bestimmte Formularfelder angezeigt (z. B. Feld „Land“ ausgefüllt 🡪 Feld „Bundesland“ erscheint). Falls ein Unternehmen keine Pardot-Formulare benutzen möchte, da es bereits über bestehende Kontaktformulare verfügt (z. B. in WordPress oder einem anderen CMS selbst erstellt), ist dies auch kein Problem: Hierfür empfehlen wir…

  • Pardot Formular-Handler: 

Diese eignen sich wie soeben angedeutet vor allem, wenn die bereits bestehende Lead-Generierungs-Strategie nicht verändert werden soll, aber dennoch die Möglichkeit bestehen soll, die gesammelten Daten an Pardot zu senden. Formular-Handler dienen also als Datenverbindungsbrücke zwischen externen Formularen und Pardot. Außerdem sind sie so flexibel handhabbar, dass beispielsweise strikte Designvorgaben (im Screenshot: CI-Farbe grau) umgesetzt werden können, was sie je nach Anforderung zu einer guten Alternative zu Pardot-Formularen macht. Pardot selbst empfiehlt jedoch meist Pardot-Formulare, da diese, wie zuvor beschrieben, insgesamt mehr Funktionen bieten. Wer beide Features kennt, fragt sich vielleicht: Wo speichere ich alle Formulare, wenn ich mich für Pardot-Formulare (und nicht für Pardot Formular-Handler) entscheide? Die Antwort ist ganz einfach: Natürlich können Pardot-Formulare über iFrame in die mit dem CMS (z. B. WordPress) erstellten Landing Pages eingebunden werden. Abgesehen davon, eignen sich für die Formulareinbindung auch sehr gut …

  • Pardot Landing Pages:

Eine Landing Page ist die Webseite, auf der ein Besucher in der Regel „landet“, nachdem er auf einen Link oder eine Anzeige geklickt hat. Somit dient dieses Marketinginstrument vor allem dazu, Website-Besuchern relevante Inhalte zu präsentieren und sie persönlich anzusprechen. Pardot bietet zwei Optionen für das Gestalten von Landing Pages an: Man kann entweder Layout-Templates verwenden, um die Landing Page über einen bestehenden HTML-Code den individuellen Anforderungen anzupassen, oder eins der zahlreichen Landing Page Stock Templates benutzen, um die Landing Page von Grund auf neu zu gestalten, ganz ohne Coding. Wichtig: Eine Landing Page sollte immer darauf abzielen, dem Besucher eine bestimmte Aktion zu entlocken (z. B. die Angabe seiner E-Mail-Adresse im eingebetteten Kontaktformular), damit dieser vom anonymen Besucher zu einem potenziellen Kunden konvertiert werden kann. Denn nur so kann die Reise zur nächsten Stufe weitergehen …

Stufe 2: Conversion (Lead-Konvertierung)

Sobald ein anonymer Besucher ein Pardot-Formular/einen Formular-Handler/eine Landing Page ausgefüllt und so die benötigten Informationen (v. a. E-Mail-Adresse, aber auch Vorname, Nachname, Firmenname etc.) übermittelt hat, wird er in einen potenziellen Kunden bzw. Lead konvertiert. Somit ist die Grundlage geschaffen, um Leads später auf der Basis von Daten optimalen Service zu bieten.

 

Fazit

Pardot bietet je nach Anforderung des Unternehmens verschiedene Möglichkeiten für die Lead-Generierung und -Konvertierung. Pardot-Formulare eignen sich perfekt, wertvolle Daten von Website-Besuchern zu sammeln. Integrierte Funktionen wie „Progressive Profilierung“ und „Abhängige Felder“ machen dabei den Prozess des Formularausfüllens so kurz, angenehm und zielgerichtet wie möglich. Wer jedoch seine bereits vorhandenen Kontaktformulare weiterhin verwenden möchte und mehr Flexibilität (z. B. beim Design) anstrebt, kann mit Pardot Formular-Handlern die über externe Formulare gesammelten Daten an Pardot senden. Darüber hinaus ermöglichen Pardot Landing Pages, Website-Besuchern zielgerichtete Inhalte zu präsentieren, die essenziell für eine kundenorientierte Weiterverarbeitung sind. 

Sie wissen nun, wie Pardot Features Sie bei der Lead-Generierung und -Konvertierung unterstützen können. Wenn Sie erfahren möchten, wie Pardot Ihnen darüber hinaus beim Lead-Nurturing und der Lead-Qualifizierung weiterhelfen kann, empfehlen wir folgende Artikel von unserem Blog: 

 

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