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CPQ Systemgestützter Angebotsprozess
CPQ

Erfolgreiche Einführung von CPQ

Mehr Geschwindigkeit führt zu mehr Erfolg. Viele Unternehmen haben auch heute noch Nachholbedarf in der Digitalisierung von Prozessen im Vertrieb. Geschwindigkeit und ein exaktes Eingehen auf die Kundenbedürfnisse sind hier die zentralen Erfolgsfaktoren. Wir zeigen Ihnen, welche Vorteile ein systemgestützter Angebotsprozess, CPQ, hat und wie Sie diesen erfolgreich einführen.

 

Ein systemgestützter Angebotsprozess erhöht sowohl Geschwindigkeit als auch Genauigkeit Ihrer Unternehmensprozesse: CPQ – Configure – Price – Quote ist das Stichwort für viele Geschäftsmodelle im B2B Bereich. 

Was bedeutet überhaupt CPQ?

Eine CPQ-Lösung unterstützt Ihre Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Arbeit und sorgt für eine effizientere Vorgehensweise. Sie verkürzt komplexe Prozesse zur Erstellung variantenreicher Angebote und schafft die Grundlage für einen automatisierten Angebotsprozess.

 

Die Produktkonfiguration (C-Configure) steht für die regelbasierte Auswahl und Zusammenstellung einer Lösung. Die zentrale Herausforderung liegt in der Abbildung des Regelwerks. 

 

Die Preisfindung (P-Pricing) beinhaltet eine regelbasierte, automatisierte Preisfindung. Berücksichtigt werden neben produktbezogenen Werten auch bereits vereinbarte Kundenkonditionen. Präzision und Genauigkeit sind hierbei zur Sicherstellung der Rendite-Ziele unabdingbar.

 

Die Erstellung von Angebotsdokumenten (Q - Quote) bezieht sich auf die Automatisierung der Dokumente. Zentrales Thema ist hier die User Experience.

Vorteile von CPQ im Überblick

Die Vorteile liegen auf der Hand:

  • Umsatzsteigerung durch höhere Geschwindigkeit im Vergleich zum Wettbewerb
  • Kostenreduktion durch Vermeidung von Fehlern
  • Einhaltung der Rabattgrenzen und Sicherung der Profitabilität
  • Erhöhung der Kundenbindung durch schnelle und fehlerfreie Abwicklung
  • Schnellere Einarbeitung von neuen Mitarbeitern

 

Kurz gesagt: Durch eine CPQ-Lösung können Sie Ihre Prozesse digitalisieren, optimieren und modernisieren.

Datenqualität im Produktbereich

Der Aufbau eines Produktkonfigurators erfordert saubere Produktdaten und die systematische Kodifizierung des Wissens einzelner Mitarbeiter bei der Zusammenstellung von Lösungen. Vor Abbildung des Regelwerkes ist die Bereinigung und saubere Klassifizierung der Materialstämme unabdingbar. Gleichzeitig stellt dies eine Erleichterung der Arbeit für viele Bereiche im Unternehmen, sei es die Konstruktion, das Produktmanagement oder die Vertriebs- und Serviceabwicklung, dar. 

 

Wichtige Kriterien für hochwertige Produktdaten sind:

  • Vollständigkeit: Liegen alle Datenfelder vor, die zur Lösungskonfiguration benötigt werden?
  • Richtigkeit: Sind die Datensätze vollständig und richtig?
  • Eindeutigkeit: Wurden Dubletten eliminiert?
  • Konformität: Liegen die Daten im richtigen Format vor?
  • Integrität: Liegt eine korrekte Verknüpfung der Daten vor?

 

Für jedes CPQ-Projekt ist die Phase der Datenqualitätsüberprüfung ein unverzichtbarer kritischer Erfolgsfaktor.

Das Angebotsdokument als Ergebnis

Das Ergebnis der Produktkonfiguration ist ein optisch ansprechendes und inhaltlich präzises Angebotsdokument. Bei der automatisierten Erstellung der Angebotsdokumente werden verschiedene Schritte durchlaufen: 

  • Technisch korrekte und vollständige Produktspezifikation,
  • kaufmännische Angebotskalkulation,
  • Angebotsdokumenterstellung,
  • technische Dokumentation und
  • Produktvisualisierung

 

Aus Kundensicht ist das Angebot ein wichtiger Baustein für die Customer Experience. Aufbau und Gestaltung beeinflussen die Kaufentscheidung. Das CPQ-System wirkt sich damit unmittelbar auf die Performanz des Vertriebs aus

Fazit

Die Amortisationszeit von CPQ-Projekten liegt je nach Geschäftsmodell bereits unter einem Jahr. Verknüpft mit innovativen Produktvisualisierungen wird CPQ aus dem digitalisierten Vertrieb nicht mehr wegzudenken sein. Dennoch muss die CPQ-Lösung den komplexen Kundenansprüchen gerecht werden. Mit Salesforce steht eine geeignete Lösung bereit, die viele Anforderungen abdeckt. Das im CRM-System gebündelte Kundenwissen bildet mit dem im CPQ-System gebündelten Produktwissen eine ideale Symbiose.

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Mark Ziegler

Senior Business Development Manager

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