Was sind die wichtigsten Erkenntnisse der letzten Monate im Sales-Bereich? Wir fassen die zentralen Punkte zusammen und zeigen anhand der Ergebnisse des Salesforce State-of-Sales-Reports 2020, wie sich die Konkurrenten und Kunden verändert haben.
6.000 Salesexperten haben an der Umfrage zum Salesforce State of Sales-Report 2020 teilgenommen und Auskunft gegeben, welche Maßnahmen sie in diesem Jahr unternommen haben und welche Schlüsse sie daraus ziehen konnten. Wir fassen die zentralen Punkte zusammen und zeigen anhand der Ergebnisse des Salesforce State of Sales-Reports 2020, wie sich die Konkurrenten und Kunden verändert haben.
1. Die erfolgreichsten Sales sind holistisch
Die Pandemie und die zahlreichen weiteren Ereignisse dieses Jahres haben für Unsicherheit und eine Vielzahl von Veränderungen gesorgt.
Was bedeutet das für den Verkauf?
Wenn die Zukunft und somit die Ressourcenplanung ungewiss sind, muss der Verkauf dynamisch und lebensnah sein. Wer das vergisst, verliert.
Die Bedeutung von Empathie und gesellschaftlichem Interesse nimmt zu. 80 Prozent der befragten Salesexperten gaben an, dass der persönliche Vertrauensaufbau vor und nach einem Abschluss in diesem Jahr spürbar wichtiger sei als je zuvor.
Ebenso wichtig ist es, die Wettbewerber zu beobachten: Folgen Sie Ihnen auf ihren Social-Media-Kanälen, abonnieren Sie Newsletter, hören Sie Podcasts, schauen Sie, was die Kunden Ihrer Wettbewerber in Foren und Kommentarfeldern schreiben. Digitale Kommunikation ist öffentlich – nutzen Sie das!
Der Außendienst sollte sich weiterbilden
Aktuell leidet der Außendienst aufgrund von Kontaktbeschränkungen und abgesagten Events am stärksten, und die Betreuung der Kunden hat sich verändert. Viele Unternehmen verfügen bereits intern über das nötige Wissen und die richtigen Tools für erfolgreiche Vertriebsarbeit. Jetzt ist die richtige Zeit, um den Innendienst weiter auszubilden und für die Zukunft zu stärken.
2. Sales werden strategischer
Fundiertes Wissen ist der beste Schlüssel zu höheren Abschlüssen. Denn aus Wissen folgen Handlungen. Bei den heute vorliegenden Datenmengen überrascht es nicht, dass der Prognostik eine gesteigerte Relevanz zukommt. Wer KI-gestützte Prognosen und Handlungsempfehlungen in CRM-Systemen wie Salesforce nutzt, hat deshalb einen klaren Wettbewerbsvorteil. Und wer Daten verknüpft, die früher auf mehrere Dokumente und Abteilungen verteilt waren, hat die Nase vorn!
Der Einsatz von KI im Sales-Bereich hat seit 2019 um 76 Prozent zugenommen. Das bedeutet, dass der Wettbewerb nicht schläft, sondern sich zu helfen weiß.
Zu den wichtigsten Effekten werden gezählt:
Maschinen nehmen uns die Jobs weg?!
Die Befürchtungen vieler Kritiker haben sich nicht bewahrheitet. Die vorliegende Studie zeigt, dass 57 Prozent der befragten Unternehmen mehr Personal eingestellt haben und sich bei 32 Prozent nichts geändert hat.
Interessanterweise haben gerade Unternehmen, die keine KI verwenden und es in Zukunft auch nicht geplant haben, die geringsten Zahlen bei Neueinstellungen und verzeichnen sogar einen Stellenabbau (26 bis 34 Prozent der befragten Unternehmen und Abteilungen).
3. Digitale Transformation ist menschliche Transformation + Wachstum
(Jeder) Wandel wird getragen von Menschen. Zwei Drittel geben an, ihre bestehenden Mitarbeiter weiterbilden zu wollen, während ein Drittel einen Stellenabbau plant.
Darin sehen wir einen sich abzeichnenden strategischen Grundsatz:
88 Prozent der erfolgreichsten Firmen haben das Vertrauen, ihre vorhandenen Mitarbeiter ausreichend weiterbilden zu können, während nur 18 Prozent der Unternehmen mit sinkender Performance daran glauben.
Fazit: der Masterplan
Und dieser ist Haltung. Hin zu Offenheit und Veränderung durch (persönliches) Wachstum. Darin erkennen wir die fruchtbarsten Grundlagen für erfolgreiche moderne Unternehmen, die sich während der vergangenen Monate gut oder sogar sehr gut durch die Depression geschlagen haben.
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