Einblicke in das Inbound Marketing: Leadgenerierung leicht gemacht
Mit voranschreitender Digitalisierung und der immer größer werdenden Bedeutung des Internets als Kommunikationsmedium für Unternehmen fallen immer häufiger die Begriffe Inbound Marketing und Marketing Automation.
Eine Vereinfachung und Optimierung der Leadgenerierung und Leadkonvertierung ist hier oftmals das Ziel. Wie das umgesetzt werden kann, ist Unternehmern oft unklar. Deshalb möchten wir mit folgendem Blogbeitrag etwas Licht ins Dunkel bringen.
Im Laufe der Zeit werden wir weitere Beiträge zu den Themen Inbound Marketing und Marketing Automation publizieren und immer wieder andere Methoden, Prozesse und Tools vorstellen.
Content verteilen
Die heutzutage üblichen Marketing Automation Systeme wie HubSpot, die Salesforce Marketing Cloud oder Salesforce Pardot können direkt aus einem System Social Messages oder Posts auf verschiedenen Channels (LinkedIn, Twitter, Facebook etc.) veröffentlichen.
Das vereinfacht einerseits das Posten von Beiträgen, hilft aber auch bei der Analyse, da die Daten zu den verschiedenen Channels in einem Programm vorliegen. Durch einen Klick auf diese Posts gelangen Besucher oftmals auf eine Landingpage mit eingebettetem Formular.
Leads generieren
Die Besucher werden nun gezielt mit relevantem Content versorgt un erhalten gleichzeitig ein Angebot zum Hinterlassen ihrer Kontaktdaten. Für gewöhnlich besitzen solche Landingpages auch keine Navigation oder Verlinkungen. Aktuelle Studien belegen eine erhöhte Wahrscheinlichkeit, dass Besucher ihre Kontaktdaten hinterlassen. Der Hinweis auf den Datenschutz versteht sich hierbei von selbst, denn speziell in diesem Kontext sind die Deutschen und Europäischen Gesetze zum Datenschutz einzuhalten. Im Speziellen ist hier der Einsatz des Double Opt-In Verfahrens in Kombination mit dem entsprechenden Hinweis zur Nutzung einer Marketing Automation in der Datenschutzerklärung auf der eigenen Homepage unabdingbar.
Hat ein Besucher seine Kontaktdaten hinterlassen, wird er nach dem Absenden des Formulars meist auf eine so genannte "Thank you" Seite weitergeleitet. Dort kann man weitere Angebote und Content bereitstellen.
Digitaler Fingerabdruck
Ab diesem Zeitpunkt werden alle Daten in einer zentralen Datenbank des Marketing Automation Systems gespeichert. Der Besucher ist kein Unbekannter mehr und wird dadurch zum Lead. Durch das Platzieren eines Cookies im Browser (das erfolgt durch das Absenden des Formulars) können verschiedene Aktivitäten des Leads nachverfolgt (getrackt) und im System festgehalten werden. Kehrt der Lead zu einem späteren Zeitpunkt auf eine der Seiten zurück, werden auch hier Kennzahlen wie z.B. Verweildauer, Aktivitäten oder Klicks gemessen und gespeichert. In der Fachsprache wird das auch digitaler Fingerabdruck genannt. Diese sogenannten KPIs (Key Performance Indicators) sind auch für die Erfolgskontrolle von Webseiten wertvoll, wie z.B. zur Analyse der Konvertierungspunkte oder des Erfolgs einer Kampagne. Denn ohne die Anwendung von messbaren Kennzahlen kann der Erfolg einer Seite letztendlich nicht ermittelt werden.
Nicht jeder Besucher hinterlässt Kontaktdaten. Damit aber die Chancen steigen, ist ein passender Content extrem wichtig. Mit passend ist in diesem Fall gemeint, dass der Content zur richtigen Zeit, über die richtigen Channels, an das richtige Publikum gerichtet sein soll. In anderen Worten, der Content muss relevant sein. Ist es z.B. für ein Technologie Start-Up nicht viel sinnvoller, einen sehr hochspezialisierten Blog auf der LinkedIn- anstatt der Facebook-Firmenseite zu promoten? Ist das Publikum auf LinkedIn nicht qualifizierter und bietet dem Unternehmen eine erhöhte Konvertierungsquote? Natürlich kann man nicht immer generalisieren, jedoch kann man sehen, was gemeint ist.
Besucher anlocken
Außerdem folgt eine solche Methode dem Prinzip der „Wasserloch-Strategie“. Anstatt Leads zu suchen, ist es oftmals sinnvoller eine Content Strategie zu entwickeln, um Leads anzulocken. Attraktiver Content einer solchen Strategie kann z.B. ein kostenloser PDF-Download, ein Blog-Abonnement oder Webinar sein, das auf Social Media und Landingpages beworben wird. Nur durch das Ausfüllen des Kontaktformulars auf der Landingpage erhält man dann die Zugangsdaten. Dieser Content kann auch durch verschiedene andere Social Channels, Keyword-Suche oder auf der Webseite des Unternehmens das Interesse der Besucher wecken. Sehr wahrscheinlich haben Sie schon selbst einmal ein interessantes Thema im Netz gefunden und erst nach dem Übermitteln Ihrer Kontaktdaten den Artikel weiterlesen können oder Zugang zu dem ersehnten PDF erhalten. In diesen Fällen waren Sie wahrscheinlich sehr an diesem Content interessiert. Und somit war der Content für Sie relevant.
Beispiel
1. Content anwerben
Social Post auf LinkedIn – Teil des gesamten Contents als Lockmittel.
Besucher klickt auf einen Link und gelangt auf die Landingpage.
2. Content erklären
Landingpage mit Formular – Mehr Content auf der Landingpage und Interessent erhält weiteren Content durch übermitteln der Kontaktdaten.
Interessent übermittelt Kontaktdaten und wird auf eine weitere Landingpage (Thank You Page) geführt. Hier bietet sich die Möglichkeit weitere Angebote zu platzieren.
3. Content bereitstellen
Thank You Page – Besucher ist zum Lead konvertiert und erhält vollen Content.
Beliebig gestaltbar mit Folgeangeboten und weiteren CTAs.